Content-Formate | ToFu & viral

Sales-Funnel-bigToFu? – nein, nicht vom Sojabohnenteig der Vegetarier ist die Rede. Hier geht es um die Kundenreise durch den Verkaufstrichter (Sales Funnel). Dabei steht ToFu für „Top of Funnel“, also ganz oben am Trichter. In diesem Bereich wird der erste Kontakt zu den Menschen über Contents hergestellt. Ziel dabei, dass der Content überhaupt wahrgenommen wird. Danach folgt MoFu, „Mid of Funnel“, alle, die etwas tiefer in den Sales Funnel gerutscht sind. Nun muss das Interesse über special Contents geweckt werden. Am „Bottom“ folgt BoFu, der potenzielle Käufer.

Virale Contents
Der Begriff viral bedeutet im Ursprung, „durch einen Virus verursacht“. Viral ist in diesem Zusammenhang auf die schnelle Verbreitungsfähigkeit bezogen. Virale Conents sind demnach Inhalte, die sich (wie ein Virus) explosionsartig verbreiten. Das Format kann vom Text über Bilder zur Grafik bis zum Video reichen. In der Regel sind mit diesen Inhalten starke Emotionen verknüpft; dies beginnt bei Humor und kann über Trauer, Angst und Entsetzen, bis zur Bewunderung und Begeisterung, führen. Die Menschen der Zielgruppe sind davon ergriffen und werden den Inhalt schnell teilen. Ein probates Mittel sind Gewinnspiele, diese werden gerne geteilt und auch selbst benutzt, aber auch spannende Videos oder außergewöhmliche Grafiken.

Das Trichter-Modell (Sales Funnel)
Der Begriff des Verkaufstrichters ist in den meisten Vertriebslexika zu finden. Seine Funktion
besteht darin, in jeder Phase des Verkaufsprozesses Personen auszufiltern, weil sie entweder kein Interesse oder kein Budget haben oder gar nicht kaufen möchten. Am Schluss des Prozesses bleiben nur die wirklich Kaufinteressierten übrig. Dies fußt auf der klassischen AIDA-Formel: Attention, Interest, Desire, Action. Menschen werden somit zum Publikum, dann zum Interessenten und die dann Übriggebliebenen, zu den Kunden.

Content-Formate für ToFu, MoFu und BoFu
Über das Trichtermodell werden den Menschen – je nach Funnel-Status – unterschiedliche Content-Formate angeboten. In der ToFu-Phase sind vor allem Formate erwünscht, die eine große Masse ansprechen. Die Bandbreite der Contents reicht von der Meldung, über die Story, zum Porträt oder Interview und dann vor allem virale Inhalte, wie Infografiken, Diagramme & Videos oder Gutschein & Gewinnspiele. In der Mittleren, der MoFu-Phase sollen dem Interessierten die entsprechenden Contents zur Verfügung gestellt werden. Das reicht vom Tutorial oder Webinar zum How-to und Rezepten über Ratgeber wie Guide, eBook, Broschüre und Whitepaper. Helfend sind Testberichte & Rezensionen, aber auch Tools und Apps. Für den potenziellen Käufer, den BoFu, sollte man Produktratgeber, Testimonials, Bewertungen, Demos & Proben, Webinare, Vorträge, Events etc. anbieten.

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